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给资金不如给市场

作者: 耿丹丹 来源: 中国政府采购报 时间:2020年03月31日

——湖南省株洲市天元区园区企业政府采购服务平台建设纪实

■ 本报记者 耿丹丹

湖南纽恩驰新能源车辆有限公司,来自湖南株洲市天元区,是一家做新能源电动车的中小企业,也是政府采购市场的“常客”。
2019年3月,中标郴州市苏仙区环卫所纯电动清扫车项目;5月,中标湘潭市雨湖区环卫设施采购项目;6月,中标湘乡市政法委员会防控设备项目;7月,中标株洲市天元区新能源智能环卫试点项目;8月,中标南京纯电动清扫机及相应服务项目;9月,中标广州开发区纯电动人行道洗扫车项目;11月,中标赫山区小型清扫车项目……
“我们公司2019年政府采购项目收入占比超过50%。”湖南纽恩驰新能源车辆有限公司总经理刘涌说。
在天元区,像纽恩驰一样在政府采购市场“大展拳脚”的中小企业并不在少数。而这与成立6年整的“天元区园区企业政府采购服务平台”密不可分。这是湖南省首个由政府出资创建,免费为企业提供信息对接、政府采购咨询服务的公共服务平台,旨在解决园区企业对政府采购信息不了解、政策不熟悉、操作不专业等问题,提高其在政府采购市场的占有率,为新区培养新的财源。
亟需建立“造血”机制
株洲市天元区建区于1997年7月,2000年底与高新区进行职能归并、效能整合。2013年,该区实现工业总产值1420亿元,跻身千亿级产业园区。目前,已有超过1000家工业企业,涵盖新能源汽车、电子信息、机械设备、软件工程、防污工程等行业。园区内规模以上工业企业(当年产品销售收入2000万元以上的工业企业)176家,大型规模以上工业企业6家,中小型规模以上工业企业170家,中小企业占比96.59%。
“都说园区建设要栽好梧桐树,引来金凤凰。引来了,还要留得住。”株洲市高新区管委会副主任罗克俭说。2013年,天元区政府在调研中发现园区企业普遍在市场营销方面出现瓶颈,“有一家企业甚至连续5年产值始终徘徊不前。”通过分析,发现其中一个重要原因是企业的营销策略、渠道和手段已经固化,找不到思维与技术层面的突破口,尤其是对政府采购缺乏了解,参与度低,没有必要的投入,在政府采购这个巨大市场中没有抢占到先机,市场份额严重不足。从往年的销售订单分析,园区企业政府采购市场比例不足销售总量的3%。与国内发达地区和国外同类企业相比,存在相当大差距。
“给资金不如给市场,有必要在坚持现有资金激励‘输血’机制的基础上,研究建立支持企业挖掘政府采购市场潜力的‘造血’机制。”罗克俭强调道。
急企业所急,帮企业所需
事实上,对于大多数企业而言,政府采购市场并不陌生。
企业参与的最直接方式便是投标。“公开招标采购公告时间与报名截止时间最短不少于多少天?”“对质疑不满意,几天后可以进入投诉环节?”“项目采用综合评分法,应该用哪个产品去投标胜算更大”……投标里面的“学问”可不少,正如刘涌采访中所说,“企业最需要的是及时掌握有关政策及其相关热点问题,提升业务人员的专业素质。”
急企业所急,帮企业所需。2014年,天元区政府决定通过建立园区企业服务平台引导、帮助园区企业参与政府采购市场。总体思路是,遵循国务院机构改革和职能转变新要求,厘清政府和市场的权界关系,政府在不干预企业微观市场经济活动的前提下,利用财政资金的杠杆作用,为园区企业搭建企业发展新平台,引导、帮助企业参与政府采购市场,拓展新的发展空间。具体做法是选定一家规模大、资质优、专业强的政府采购社会中介代理机构。由机构对企业进行政府采购操作实务培训,普及专业知识;为企业搜集、整理、提供政府采购信息,协助企业制定投标文件。
最终,2014年3月,由天元区政府出资,财政局牵头,委托湖南建业管理咨询有限公司承建运营天元区企业政府采购服务平台。工商、税务在天元区注册登记的企业只需提供营业执照、填写申请表即可加入平台。截止到目前,平台服务的企业数已达到100家,涉及行业包括酒店管理、物业管理、保险、机械设备、软件工程、防污工程等。
除了培训服务,还有投标全过程指导服务
平台搭好了,下一步要如何唱好戏,服务好企业?
“进入平台的企业可以免费获得3大服务,包括招标投标培训服务、传递招标采购信息服务、投标全过程指导服务。”平台运行负责人,湖南建业管理咨询有限公司采购三部部长、资深项目经理、招标师杨丽娜介绍道。
平台每年会组织4次集体培训服务、4次专项培训服务,集体培训为园区企业解读政府采购政策、政府采购流程,让企业初步认识政府采购,了解政府采购的不同方式及流程;专项培训则是一对一针对企业实际情况进行分析,有针对性的根据企业过往的投标文件提出建议,帮助企业查漏补缺,让企业认识到自身的投标缺陷,并提供相应的解决方案。同时,进行投标的经验交流,让企业更加深刻地认识招投标的整个过程。
“说实话,过去也投过标,有一些经验,但是太零散、不系统。在平台提供的专项培训中,专家老师拿着我们的标书,逐一进行解读与讲解,指出了需要注意和加强的地方。”在刘涌看来,通过学习将以往零散的投标经验系统化、整体化,对今后的投标工作有了更清晰的思路。
值得关注的是,除了培训服务,更重要的是平台为企业提供投标全过程指导服务。据杨丽娜介绍,平台在全国范围内搜索与平台企业经营产品相关的招标信息,及时反馈给相关企业,并持续跟进报名情况、投标文件制作情况,提醒投标注意事项,关注投标情况。同时,企业在招投标程序、投标文件的制作上有问题,平台会免费提供针对性咨询服务,力求帮助企业完成投标项目。
多方共赢
平台的服务给企业带来了最直观的效益。据刘涌统计,2017年加入平台后,纽恩驰的中标率在80%以上。而就整个平台而言,仅2019年平台企业中标项目达到28个,包括8个省外项目,中标金额为41338.26万元。成立6年来,通过平台服务园区企业中标项目共105个,中标金额累计为240517.4万元。
“该机制有利于企业抢抓政府采购机遇,增强市场竞争力,尤其是提升企业营销创新的能力,促进企业取得跨越式发展。”罗克俭评价道,而对园区来说,不同于招商引资,平台建设无需供地,无需建设周期,无需大量投入。更为重要的是,此举成为政府引导产业发展和扶持中小企业的一个有力抓手与重要渠道,不但丰富了新区对产业发展扶持引导政策的内涵,而且属于全国高新区首创,是创新驱动的具体表现,具有很好的社会示范效益。
作为平台的承建方,建业也收获良多。杨丽娜表示,一方面,随着平台的运行扩大了湖南建业的知名度,并且随着培训、咨询服务,与企业有了更多的沟通,更好的交流;另一方面,随着平台的成长,也扩宽开拓了公司的业务范围,为公司业务从传统单一的招投标代理扩展到更大的咨询领域奠定了良好的基础。

对于接下来的规划,罗克俭表示,希望平台逐步实现服务范围覆盖大部分园区企业,进一步提高企业政府采购参与率和中标率,让更多的天元区企业走向全省,走向全国,走向国际市场,同时使天元区引来更多的金凤凰。

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图为湖南省株洲市高新区管委会相关负责人到平台企业调研

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